Hur kan fondbolagen utveckla relationen med spararna?

Det långsiktiga sparandet

När investeringssparkontot lanseras vid årsskiftet finns det en stor risk att fondbolagens direktkunder väljer att spara i fonder i ISK hos sin bank eller hos någon av internetmäklarna. Då finns det två val för fondbolagen. Antingen erbjuda investeringssparkontot, vilket kräver att de är värdepappersbolag eller kör white labeling (och bygger strukturer och stöd för det). Eller att ta ett steg bakåt i värdekedjan och fokusera på att leverera bra avkastning och säkerställa effektiva distributionskanaler, d.v.s. att de olika fondtorgsaktörerna ses som fondbolagets kunder tillsammans med de institutionella placerarna.

Fondbolagen har tappat direktkunder till fondtorgsaktörer sedan fondförsäkringen introducerades 1991. Idag finns fondbolagen representerade i fondtorg hos Pensionsmyndigheten (PPM), storbankerna, i de olika avtalsupphandlingarna och på handelsplattformar som MFEX fondmarknaden.se och NASDAQ OMX – Nordic Fund Market.

Idag har inget av fondbolagen vågat ta steget fullt ut. Någon har valt att outsourca kunddialogen till en servicepartner. Men genom att bygga upp kompetens och strukturer för en effektiv kundrelation med distributörer och fondtorgsleverantörer kan fondbolagen hitta en intäktsmodell som fungerar över tiden. Vad fondbolagen behöver göra är att hitta sätt att utveckla relationen med spararna i andra kanaler.

Spararna tar idag hellre hjälp av olika jämförelsesajter och läser rekommendationer i sociala nätverk än att fråga företagets representanter om hjälp. Gå in på SIBA eller Elgiganten så kan ni studera det själva. Just det – de ni ser där är inte bara konsumenter av hemelektronik, utan också sparare.

När produkterna i kundernas ögon är lika, då litar de mer på någon utomstående än företagets företrädare. Hur det påverkar dialogen kring investeringssparkontot och vilka fonder de ska välja kommer vi att få se inom en mycket snar framtid.