• se
  • en
  • no

Kampen om kunderna – vikten av effektiv distribution

Det långsiktiga sparandet

Kan man dra några slutsatser av föregående inlägg? Andelen som sparar minskar, men det säger inte något om hur mycket de som faktiskt sparar avsätter. Produkten är intressant, liksom förvaltningsformerna. Traditionell försäkring, fondförsäkring och depåförsäkring gör att aktörerna kan erbjuda olika paketeringar till olika målgrupper. Om de har distributionskraften.

Hos utmanarna bygger logiken på aktiva kunder som själva hittar dit och också orkar gör de val som krävs i de olika fondutbuden. AMFoch Alecta må vara duktiga på traditionell försäkring och kan visa upp såväl låga avgifter som god (riskjusterad) avkastning, men de saknar idag kraften i en effektiv distribution vid sidan av kryssvalsmarknaden. Så länge provat pensionssparande måste bli sålt istället för köpt ligger naturligtvis bankernas kontorsnät bra till som distributionskanal, men de saknar än så länge den traditionella produkten. Vilken bank blir först ut att förmedla någon av de ömsesidiga bolagens traditionella försäkringsprodukt?

Ytterligare en slutsats är att allt fler enbart ”tvångssparar” till pensionen som arbetsgivaren erbjuder via tjänstepensionen via ”uppskjuten lön”. Att ha ett attraktivt erbjudande till antingen distributörer eller direkt till arbetsgivarna blir därför allt viktigare i kampen om kunderna. För aktörerna förändras landskapet kontinuerligt. I de senaste upphandlingarna har de administrativa kostnaderna pressats. I Söderberg & Partners Plusplan Netto har bolagen erbjudit administration till 0 kronor. Nu har de flesta säkert avtal om kick-back från de fondbolag som är med, så helt utan intäkter för administrationen är inte bolagen. Kvar blir då att generera intäkter från de personriskförsäkringar som ingår, t.ex. i hälsokedjan där arbetsgivarna kan få olika erbjudanden för att hantera sina medarbetare på bästa sätt vid eventuell ohälsa. Att fördela riskerna på individer i kollektiv var länge en paradgren för försäkringsbolagen. Nu verkar det som om den kommer tillbaka i ny tappning – helt anpassad till den digitala världen med både elektronisk hälsodeklaration, riskbedömning och skadereglering.