Nya utmaningar för bolagen inför SAF-LO

Det långsiktiga sparandet

Vi på Itello bjöd i mitten av maj in våra kunder till ett seminarium inför upphandlingen av SAF-LO. Talare var Ingvar Skeberg och Magnus Björnesjö som beskrev utvecklingen av ”kryssvalsmarknaden” och vilka effekter det fått för marknadens aktörer.

Ingvar Skeberg är idag VD på på Clearly Strategisk kommunikation. Han var tidigare bl.a. marknadsdirektör på Swedbank och vVD och ansvarig för försäkringsrörelsen inom AMF, under perioden då AMF gick från att vara ett okänt varumärke till ett av branschens mest kända. Han är en av de personer som har störst erfarenheter kring kommunikation kring avtalspension som administreras via valcentraler. Magnus Björnesjö är idag Senior Advisor på Itello, tidigare VD för Swedbank Försäkring.

Vad krävs för att lyckas på kryssvalsmarknaden?

Prispressen från avtalsparterna har lett till att det idag inte räcker med att ha låga kostnader. Aktörerna måste ha riktigt låga kostnader för att få lönsamhet redan vid små volymer. För det handlar om två olika hinder på vägen. Att först bli valbar. Att vara bland de fem bolag som har lägst avgifter, vid en upphandling eller ha tillräckligt låga avgifter för att uppfylla kriterierna för anslutning. Att uppfylla hygienkraven som avtalsparterna ställer på god historisk avkastning, avgiftetuttag och spridning på entréfondlösning och att bolaget är anslutet till kollektivavtal tar vi här för givet. Man kan se det som en form av kvalitetsstämpel på bolaget och den lösning man presenterar – antingen en traditionell eller fondförsäkring.

Att bli valbar är nödvändigt, men inte tillräckligt!

Individen väljer varumärke, inte lösningsalternativ

Man måste bli utvald av LO-medlemmarna också. Det räcker det inte enbart med att vara hel och ren. Man måste ha ett starkt eller i vart fall tydligt varumärke, enligt Ingvar Skeberg. Individen väljer varumärken framför att utvärdera de olika lösningsalternativen. Då handlar det om att ha förmåga att rikta sitt erbjudande till rätt målgrupp och att kunden kan skilja alternativen åt.

Att vara valbar och utvald är nödvändigt, men inte tillräckligt!

Flyttmarknaden får allt större betydelse

Bolagen måste därför också ha förmågan att behålla kunden. När som helst kan kunden försvinna med sitt sparande. Det ändrar förutsättningarna för verksamheten. Kostnaderna måste fördelas på ett lägre förvaltat kapital och manuella processer är kostnadsdrivare.

Magnus Björnesjö presenterade intressant information om flyttarna inom SAF-LO. Vi ser en tydlig trend i att volymerna ökar. Om tio år skulle flyttarna vara lika stora som de årliga premierna om man extrapolerar det vi sett hittills. Det kommer naturligvis att påverka bolagens intjäning. Dessutom ger flyttarna idag provisionsersättningar vid flytt men det är knappast en hållbar ersättningsmodell. Dels finns inte lönsamheten i produkten, dels så kommer säkerligen det bli debatt driven av både avtalsparter och från regeringshåll om inte aktörerna visar upp tillräckligt stor transparens i ersättningsmodellerna.

Ytterligare en sak för att få ner kostnaderna för branschens aktörer är att få till standardiserade processer och rutiner både vid ut- och inflytt. Det verkar orimligt att driva manuella kostsamma manuella processer och rutiner när antalet kommer att öka och lönsamheten minskar på grund av kostnadspress och att förvaltat kapital minskar

Bjässarna söker standard för effektiv administration

Itello har idag AMF och Swedbank, etta och trea av aktörerna inom SAF-LO, valt Itello som samarbetspartner. Tillsammans hade de 72 procent av premierna 2011 inom SAF-LO. De har naturligvis låga kostnader per avtal per definition eftersom de har många avtal, men de delar även på utvecklingskostnaderna genom att använda samma system – Inca för administration inom avtalspensionsområdet. Gemensamma tester mot Collectum och samma integrationer mot valcentraler och Min Pension är några av de fördelar våra kunder har.

Vill du ta del av presentationen?