Provisionsförbud förändrar försäkringsbranschen

Det långsiktiga sparandet

Finland var hösten 2005 det första landet inom EU och Norden att införa totalförbud mot provisionsersättningar vid försäkringsförmedling. Diskussionerna var höga och det pratades om att flytta verksamheten till Baltikum för att undgå den nya lagen. Det är väl inte helt otroligt att det är just avsaknaden av oberoende förmedlare och kostnaden för att bygga upp en egen lokal säljorganisation i kombination med storleken på marknaden som gjort att Skandia Life (UK) nu överlåter bestånd av fondförsäkringar (unit-linked) till Pohjola. De årliga premierna har sjunkit från 2,1 miljarder SEK 2009 till 1,3 miljard SEK 2011.

Norge införde provisionsförbud 2008, några år tidigare visade en undersökning att 80 procent av Norges största företag använde sig av mäklare för sina tjänstepensioner och det går bra för mäklarna. 2011 är förutsättningarna helt annorlunda – en tredjedel av mäklarna visar förlustsiffror. Då är det inte bara provisonsförbud som införts utan även en övergång från förmåns- till premiebestämda pensionsplaner. Koncentrationen av aktörer i Norge är helt annolunda än i Sverige – marknaden domineras av tre giganter som har drygt 80 procent av marknaden och i storlek som den danska (se figur nedan). Då är det inte konstigt att distributionsformen tied-agent ökar kraftigt.

2006 stoppade man i Danmark provisioner från försäkringsbolag till mäklare. Det fanns dock en övergångsregel som möjliggjorde att försäkringsbolagen kunde betala provisioner fram till den 1 juli 2011. För pensionsförsäkringar finns det, om försäkringen är skattemässigt avdragsgill, möjlighet för försäkringsbolaget att ta ut mäklarens ersättning ifrån kunden under förutsättning att kund och mäklare kommit överens om och dokumenterat nivån på ersättningen på förhand.

 

Vad som kommer att ske i Sverige är ännu oklart, men i huvudsak ser vi tre distributionssätt för försäkringsbolagen:

  • Försäkringsbolagen (främst de traditionella med lång erfarenhet av försäljning via mäklare) kommer att utveckla franchisingkoncept för att knyta mäklarna närmare sig. Skandia har utvecklat sitt koncept med franchisingtagare från sitt pilotprojekt i Stockholm sommaren 2011.
  • Mäklarna har de senaste åren utvecklat sina affärsmodeller och tagit ett starkare grepp om kundrelationen. Söderberg & Partners har utvecklar en helt ny produkt för att undgå provisionsförbudet genom att införa en provisionsfri tjänstepensionsplan – där arbetsgivarna betalar ersättning direkt till S&P. Ett annat sätt ar att tydliggöra rådgivningsrollen och ta betalt direkt av kunden för den. 
  • Bankförsäkringsbolagen kommer att anställa fler ”privatrådgivare” som har utbildning för att ge rådgivning kring pension. För även om det finns provisionsförbud så finns det inget förbud för resultatbaserade löneersättningar.

Avtalsbolagen har idag en begränsad affär utanför den valcentralsdistribuerade. Med starka produkterbjudanden kring traditionell försäkring har de ömsesidiga bolagen ett erbjudande som bör vara intressant. Frågan är bara vem som ska distribuera dem. Blir det mäklarna? Eller bankerna? Kommer vi någon gång att få se tied-agents som distribuerar AMF:s eller Alectas traditionella produkter?